Mijozlarni koʻproq xarajat qilishga undamoqchi boʻlgan novvoyxonalar uchun-oʻrtacha tranzaksiya qiymatini oshirish va mahsulotlarni toʻplamini sotishni oshirish- samarali strategiya hisoblanadi. Biroq, bu mahsulotlarni faqat guruhlash sifatida ko'rib chiqmaslik kerak; Aksincha, bu mijozlarga "ajoyib" va "bo'lishi kerak" ekanligini his qiladigan takliflarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi va shu bilan ularni faol ravishda yuqoriroq{3}}narxli to'plamlarni tanlashga undaydi.
Umumiy yondashuv - bu "qo'shimcha juftliklar" orqali yangi talabni yaratish, mijozlarga buyumlarni "ajralmas" ekanligini his qilish. Xaridor do'koningizga kirib, nonga atigi 15 yuan sarflashi mumkin. Biroq, agar siz “Non + ichimlik=25 yuan-alohida xarid qilgandan ko‘ra 5 yuan tejang” kabi aksiya taklif qilsangiz, ko‘pchilik “baribir nimadir ichaman, shuning uchun ularni birga sotib olsam ham bo‘ladi”, deb o‘ylashadi.
Bu bir-birini toʻldiruvchi juftlikdir: alohida xarid qilish mumkin boʻlgan mahsulotlarni toʻplash va mijozlarni yuqoriroq{0}}qiymatli kombinatsiyalarni tanlashga undash uchun “pulni tejash” psixologik taʼsiridan foydalanish.
Buni qanday amalga oshirish mumkin: Birinchidan, doʻkoningizning yuqori{0}}chastotali mahsulotlarni sanab oʻting va ularning tabiiy juftligini aniqlang (masalan, sutli non, murabbo bilan tost), soʻng “asosiy mahsulot + asosiy qoʻshimcha-on” kombinatsiyalangan paketlarini loyihalashtiring; Ikkinchidan, narxni shunday belgilangki, "belgilangan narx" "alohida narsalarni sotib olishning umumiy qiymati" dan past bo'ladi. Biroq, foyda marjangizni buzmaslik uchun ehtiyot bo'ling. Yuqori{7}}chastotali elementlarni birlashtirganda, yuqori yalpi daromadli mahsulotlarni tanlang. Shunday qilib, mijozlar pulni tejashayotganini his qiladilar, siz esa ko'proq sotadi va ko'proq pul topasiz.
Xaridlar koʻlamini kengaytirish, mijozlarni “oʻz ehtiyojlari uchun sotib olishga” ragʻbatlantirish uchun “stsenariy-bogʻlash”dan ham foydalanishingiz mumkin. Mijozlar tushdan keyin choy uchun tort sotib olishlari mumkin, lekin kamdan-kam hollarda uni meva yoki mayda pishiriqlar bilan bog'lashni o'ylaydilar. Agar siz “Peshindan keyin choy to‘plami”ni (tort+mevali lagan+ichimlik) ishga tushirsangiz va “do‘stlar bilan bo‘lishish yanada yoqimliroq bo‘lishini” ta’kidlasangiz, dastlab o‘zlari uchun tort sotib olmoqchi bo‘lgan mijozlar “do‘stlarini muomala qilish” uchun to‘plamni tanlashlari mumkin.
Ssenariy{0}}asosidagi toʻplamni sotish qiyin emas; mijozlarga "noaniq ehtiyojlarni" "aniq echimlar"ga aylantirishga yordam berish haqida.
Buni qanday amalga oshirish mumkin: Mahsulotlarni foydalanish stsenariysi (masalan, nonushta, tushdan keyin choy, ziyofatlar, sovg'alar) bo'yicha toifalarga ajrating va har biri uchun to'plam menyusini loyihalashtiring. Misol uchun, nonushta to'plami "non + tuxum + sut" bo'lishi mumkin, ziyofat to'plami esa "katta tort + ichimliklar + kichik pishiriqlar" bo'lishi mumkin. Ushbu to'plam strategiyasining kaliti stsenariyni aniq tasvirlash uchun nusxadan (yoki videodan) foydalanish, mijozlarga tabiiy ravishda u bilan tanishish va "bu to'plam faqat men uchun yaratilgan" deb his qilish imkonini beradi.
Bundan tashqari, tanlovlarni boshqarish va mijozlarni "ko'proq ixtiyoriy ravishda sotib olishga" undash uchun "darajali narxlash" dan foydalanib, mijozlar psixologiyasidan foydalanishingiz mumkin. Agar doʻkoningiz faqat 20{2}}yuanlik-bir kishilik toʻplam va 50-yuanlik oilaviy toʻplamni taklif qilsa, oʻrta{9}}narx oraligʻidagi mijozlar yoʻqolishi mumkin. Biroq, agar siz 35 yuanlik "umumiy duet to'plami" ni qo'shsangiz (bir kishilik to'plamga nisbatan qo'shimcha ichimlik va kichik pishiriqni o'z ichiga oladi), ko'p odamlar: "Qo'shimcha 15 yuan sarflash menga qo'shimcha qism oladi - bu yaxshi shartnoma" deb o'ylashadi.
Darajali narxlashning asosi "mijozlarni jalb qilish uchun past narxlardagi to'plamlardan foydalanish va daromad olish uchun o'rtacha{1}}to-yuqori{3}}to'plamlardan foydalanish"dir. Aksariyat mijozlar eng arzon variantni tanlamaydi, eng qimmatini ham tanlamaydi; Buning o'rniga ular eng yaxshi qiymat bo'lib ko'rinadigan o'rta diapazondagi variantni tanlaydilar (shuning uchun har xil to'plam menyularini yaratishda ikkitadan ko'ra uchta narx darajasini loyihalash samaraliroq).
Buni amalda qanday amalga oshirish mumkin: har bir sathda mazmundagi aniq farqlarga (masalan, porsiya o‘lchamlarini oshirish yoki mahsulot sifatini oshirish) ishonch hosil qilib, o‘rnatilgan menyularingiz uchun uchta narx darajasini loyihalashtiring. Menyuning eng koʻzga koʻringan joyiga-eng yuqori narxdagi menyuni qoʻying (lekin u eng yaxshi-sotuvchi boʻlishini kutmang). O'rta darajadagi to'plam menyusini yanada yaxshiroq qiymatga-ko'rsatish uchun "kontrast effekti"dan foydalaning. Mijozlar 50 yuanlik menyuni ko'rganlarida, ular 35 yuanlik variantni "unchalik qimmat emas" deb bilishadi; va ular 20 yuanlik to'plamni ko'rganlarida, ular 35 yuanlik variantni "saxiyroq" deb bilishadi.
Qaysidir ma'noda, kombinatsiyalangan paketlarning mohiyati aslida mahsulotlarning "qayta narxini o'zgartirish" dir. O'ylangan juftliklar va stsenariy dizayni orqali siz mijozlarni "qo'shimcha qiymat" uchun to'lashga undaysiz. Asos tabiiy ravishda birlashtiruvchi (va to'ldiruvchi) mahsulotlarda yotadi; asosiysi mijozlarga foydalanish stsenariylarini yoki sotib olish sabablarini tasavvur qilishda yordam berishdir; va texnika o'z tanlovlarini boshqarish uchun narxlarni taqqoslashdan foydalanishni o'z ichiga oladi. Doʻkoningizdagi mahsulotlarni-qayta tuzish va narxlarni oʻzgartirishga urinib koʻring-siz oʻrtacha tranzaksiya qiymati oshishi, sotuvlar koʻtarilishi va mijozlar ehtiyojini qondirish darajasini oshirishini koʻrishingiz mumkin.
